Si vous avez besoin d’investissements financiers externes, vous devez savoir convaincre les investisseurs que votre projet est viable. Nous vous disons comment faire.

Comment convaincre d’obtenir un investissement financier

Pour attirer des investisseurs dans votre projet, celui-ci doit être rentable, cela va de soi. Cependant, au-delà de la qualité, il existe de nombreux autres facteurs qui peuvent faire la différence. En les prenant en compte, vous augmenterez vos chances d’obtenir l’investissement dont vous avez tant besoin.

Présenter un plan d’affaires de votre finance d’entreprise la clé pour solliciter un financement Avoir un plan d’affaires est essentiel lorsque vous présentez un projet à la recherche de financement. Cela donne forme à votre idée et la rend concrète. Prenez en compte ces aspects pour convaincre tout investisseur de la viabilité de votre proposition grâce à votre plan d’affaires.

L’essence du projet Il y a trois choses qui doivent être claires dans votre plan d’affaires : ce que vous proposez, à qui vous le proposez et comment vous le faites. À partir de là, les investisseurs sauront dès le départ quelle est votre proposition de valeur et comment vous vous différenciez de la concurrence.

La forme compte également Chaque fois que possible, appuyez-vous sur des schémas, des images et des éléments visuels pour présenter les données et le contenu. Trop de mots et de chiffres peuvent être accablants, mais les présenter de manière graphique est plus agréable et permet de mieux visualiser les idées. Jetez un coup d’œil à cette formation d’Infoautónomos pour faire des présentations efficaces et percutantes.

Envisagez différents scénarios Il y a souvent des différences entre la planification initiale et ce qui est finalement réalisé. Essayez d’anticiper les variations qui peuvent survenir et simulez la manière de procéder dans chaque cas. Avoir plusieurs plans d’action pour différents scénarios ne garantit pas que vous serez préparé à tout, mais cela montre à votre investisseur potentiel que vous avez pris en compte les variables.

Des comptes clairs dès le début Si l’obtention de financement est l’objectif final, les aspects financiers doivent être clairement exposés. Vous devez savoir combien d’argent vous avez besoin, expliquer ce que vous en ferez et démontrer comment et combien de temps vous le transformerez en quelque chose de rentable. Les attentes de retour sur investissement doivent être réalistes et les conditions de partage des dividendes doivent être envisagées dès le départ.

Montrez un produit minimum viable Il est différent de présenter une idée sur papier ou sous forme numérique que de montrer ce que vous allez offrir, tel que vous l’avez planifié. Bien qu’il puisse y avoir des changements à l’avenir, avec un produit minimum viable (PMV) ou un prototype, vous avez suffisamment de caractéristiques pour montrer ce que vous souhaitez développer. Cela offre l’avantage de pouvoir le tester et d’obtenir un retour immédiat des investisseurs.

Vous faites partie de l’investissement Il est vrai que le concept lui-même et le plan d’affaires présenté ont le plus d’importance lors de l’obtention d’un financement, mais vous, en tant que personne qui utilisera ces ressources pour concrétiser les idées, jouez également un rôle essentiel. Vos connaissances sur l’environnement

 La méthode scientifique de Cialdini.

Au moins une fois par jour, vous essayez de convaincre les gens. Peut-être voulez-vous convaincre vos amis d’aller au restaurant que vous aimez le plus, peut-être voulez-vous convaincre une femme de sortir dîner avec vous, ou peut-être voulez-vous convaincre un homme de sortir les poubelles.
Bonne chance avec ça.

Vous pouvez également vous demander comment convaincre un client de conclure une vente, comment convaincre votre patron d’augmenter votre salaire ou comment convaincre un collègue de vous aider avec ces commandes.

Tant dans votre vie personnelle que professionnelle, savoir convaincre est quelque chose d’utile.

L’art de la persuasion s’occupe de cela. Comment dire ou faire les choses pour que l’autre soit d’accord avec ce que vous voulez. En fait, c’est le sens de la persuasion : inciter une autre personne à faire ou à croire quelque chose.

Avec cette définition, vous pouvez avoir des doutes. Persuader est-il la même chose que manipuler ?

Non, ce n’est pas pareil. Mais ils se ressemblent. Et il est facile de se confondre.

Persuasion et manipulation

Bien que le résultat soit le même, la motivation et les outils sont différents .

Ajoutant une accroche du RAE à la définition précédente, convaincre ou persuader c’est réussir à amener quelqu’un à faire quelque chose ou à changer d’avis sur un sujet en faisant appel à la vérité et en prenant en compte le bien-être de cette personne.

Je peux persuader mon ami David de rejoindre la salle de sport que je fréquente car tout est un plus. Vous pouvez jouer au paddle-tennis, vous écraser le corps avec les machines ou nager dans une piscine peu fréquentée. Les installations sont neuves, il dispose d’un parking gratuit et ne coûte que 30 € par mois.
Je ne vais pas faire de commission, je pense juste que ce sera bien pour David de s’inscrire. Vous rencontrerez de nouvelles personnes, améliorerez votre santé et vous aiderez à vous déconnecter du stress au travail.

Manipuler, en revanche, c’est persuader une personne de faire quelque chose ou d’adopter un certain point de vue en utilisant le mensonge comme outil ou en cachant la vérité et en se concentrant uniquement sur la recherche d’avantages pour soi-même.

Pouvez-vous imaginer un candidat à la présidence dire que s’il est élu, il baissera les impôts, sachant que ce n’est pas vrai ? C’est de la manipulation. Utiliser un gros mensonge pour obtenir quelque chose qui vous sera bénéfique. Si vous me lisez depuis l’Espagne, vous saurez de quoi je parle.

Si vous vous demandez comment convaincre, il y a un homme qui peut vous aider à y parvenir, Robert Cialdini. Cialdini a étudié la persuasion pendant des années et a passé en revue et reproduit certaines des expériences de psychologie sociale les plus influentes pour finir par énoncer sa propre psychologie de la persuasion.

Selon lui, il existe six principes de persuasion. Ces principes sont : 

1. Le principe de réciprocité
2. Le principe de rareté
3. Le principe de cohérence
4. Le principe de sympathie
5. Le principe de consensus social
6. Le principe d’autorité

Chacun aborde le changement de comportement d’un point de vue différent. Il est intéressant de tous les connaître et de les maîtriser pour avoir différentes manières de parler et de persuader les gens.
Tout comme la publicité n’utilise pas toujours les mêmes stratégies, vous devez varier les vôtres en fonction du contexte, de vos ressources ou de votre inspiration.

La chose la plus intéressante à propos de la persuasion de Cialdini est qu’elle est empiriquement prouvée . Ce ne sont pas de vaines suggestions de celles qui circulent sur le réseau telles que : Bien connaître la personne, trouver le bon moment, être persévérant.

Non.

Ce sont des suggestions et des idées concrètes qui vous aideront à comprendre comment fonctionne la persuasion et comment vous pouvez convaincre quelqu’un avec la méthode scientifique.

Examinons un par un les six principes de persuasion de Cialdini.

1- Le principe de réciprocité

Pensez à votre cercle d’amis. Vous y avez sûrement des proches que vous considérez comme des amis et des personnes avec qui vous coïncidez un jour mais que vous ne considérez que comme des collègues.
Imaginez maintenant que vous vous mariez et que le stress surgit : et si le lieu, et si la nourriture, et si les fleurs… et les invités. Vous devez décider qui inviter et qui laisser de côté. Vous inviterez sans doute vos amis, mais que ferez-vous de ceux qui ne sont que des collègues ?

Silencieux, personne ne vous entend. Tu peux me dire la vérité.

Exactement, la plupart suivraient le mariage depuis Twitter.

Imaginez maintenant que l’un de ces collègues vous a déjà invité à son mariage.
Pensez-vous que vous devriez lui rendre la pareille et l’inviter chez vous ? Ressentez-vous cette pression qui vous pousse à écrire son nom sur la carte devant vous ?

C’est, mon ami, l’effet du principe de réciprocité.

Il s’agit d’un principe anthropologiquement prouvé et il a été démontré qu’il fonctionne dans les cultures orientales et occidentales et même dans les tribus isolées qui ont des contacts très limités avec le reste de la population.

Si quelqu’un vous donne quelque chose, vous ressentez le besoin presque biologique de rendre la pareille.
C’est pourquoi les restaurants accompagnent l’addition de shots. Ils te donnent, maintenant c’est ton tour.

Le principe de réciprocité est simple à comprendre et facile à utiliser. Il vous suffit de donner quelque chose à votre interlocuteur et d’être le premier à le faire.

Pour en tirer le meilleur parti, gardez deux nuances à l’esprit.

La première est de rendre ce que vous donnez  inattendu.

L’une des choses qui peuvent diminuer l’effet est que ce que vous offrez est devenu banal.
Le degré d’obligation que vous ressentez de correspondre à l’autre personne diminue lorsque ce que vous recevez est quelque chose que vous attendiez déjà. Par contre, si vous attendez quelque chose et qu’on ne vous le donne pas, vous aurez sûrement une réaction très négative car vous pensez que vos droits ne sont pas respectés.
C’est ce que ressent un Grenadeien qui boit cinq bières à Barcelone et attend toujours la première tapa.

Une suggestion pour éviter que cela ne se produise est d’offrir quelque chose d’inattendu. Sois créatif.
Comment réagiriez-vous dans un restaurant si quand on vous apporte l’addition au lieu d’un shot on vous donne des billets pour un spectacle en ville ? Probablement en laissant un bon pourboire. Même un Catalan le ferait.

La seconde est de donner quelque chose qui est personnalisé.

Bien que vous fassiez probablement partie de la grande masse grise, vous aimez croire que vous êtes spécial. Et vous aimez ceux qui vous font vous sentir spécial.

Que préférez-vous, que je vous offre un cadeau comme celui que j’ai offert à tout le monde ou que je vous offre quelque chose d’ exclusif ?
Les cadeaux personnalisés montrent au destinataire que vous les remarquez et que vous en tenez compte. Et cela les fait se sentir spéciaux.

Imaginez que vous allez dans un magasin de vêtements et que vous dépensez 80 € sur un telphone top android . Il s’avère que pour les achats supérieurs à 50 €, cette chaîne offre un cadeau, la personne derrière le comptoir vous offre donc un bon de réduction de 5 € à valoir sur vos prochains achats. Des bonnes vibrations.
Vous sortez du magasin et entrez dans un autre. Nous sommes en décembre et vous peaufinez votre double salaire. Vous dépensez à nouveau 80 € et il s’avère que ce magasin propose une promotion similaire mais lorsque vous payez, ce qu’ils vous offrent est une clé USB pour microscope usb avec votre nom gravé avec vos couleurs préférées.

Lequel des deux cadeaux, de valeur similaire, aimeriez-vous le plus ?

Moi aussi.

En utilisant le principe de réciprocité, comme pour l’alcool, je recommande une consommation responsable.

2- Le principe de rareté

« Seul un imbécile confond la valeur avec le prix » – Antonio Machado.

Pourquoi, quand vous voyez quelque chose enveloppé de noir et d’or, pensez-vous que c’est du luxe ? Pourquoi, si vous lisez le mot deluxe, pensez-vous que ce produit est de haute qualité ? Pourquoi pensez-vous que cher est de meilleure qualité que bon marché ?

Parce que, comme moi, vous trouvez plus utile de généraliser que d’analyser continuellement chaque situation. Pour cette raison, les gens utilisent des raccourcis mentaux qui nous évitent le traitement cognitif.
Pouvez-vous imaginer qu’à chaque fois que vous voyiez un emballage, vous deviez l’ouvrir, voir le produit, l’essayer et l’évaluer ? Vous auriez à allouer beaucoup de ressources pour le faire et ces raccourcis vous aident à économiser de l’énergie mentale.

Le principe de rareté repose sur l’une de ces hypothèses que vous faites sans doute aussi : « Puisqu’il y a peu de ceci, cela doit valoir beaucoup. »

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les diamants sont si chers ? Si vous avez, vous n’êtes pas le premier. Depuis Copernic, cette question flotte dans l’air.

Tu penses que c’est parce qu’elles sont si jolies ? Alors pourquoi la zircone, qui est presque la même en apparence, coûte-t-elle environ dix mille fois moins cher ?
Pensez-vous que c’est parce qu’il a un dix sur l’échelle de dureté de Mohs ? Alors pourquoi le Corindon, qui lui est très similaire, est-il mille fois moins cher ?
Pensez-vous que c’est parce qu’il y a un monopole? Chaud.

La principale raison du prix des diamants est leur rareté. Comme il y en a peu, on leur donne plus de valeur.

C’est ainsi que les gens agissent.

Comment pouvez-vous persuader quelqu’un en utilisant le principe de rareté ?

Faire voir à l’autre personne qu’il ne reste plus grand-chose de ce que vous voulez qu’il acquière.

La semaine dernière, j’étais dans un magasin en train d’essayer des baskets. Après avoir regardé plusieurs modèles, j’ai décidé d’en choisir un en particulier avec la malchance qu’ils n’avaient pas mon numéro. La vendeuse m’a dit qu’elle allait le commander dans un autre magasin et qu’il arriverait d’ici la fin de la semaine.

Il est allé faire les affaires et est revenu avec un visage triste. Quelque chose n’allait pas.

-Je suis désolé mais nous n’avons plus le 42.

-Oui, c’est pour ça que tu allais appeler pour en apporter plus, non ?

-Oui, mais le fait est qu’il n’y en a plus 42 nulle part. À moins qu’ils ne refont ce modèle, ils ne nous parviendront plus.

-Aie!

-Bien que dans l’entrepôt il y en ait de ta taille.

-Comme?

– Oui, un gars les a demandés la semaine dernière mais ils sont réservés. Je peux l’appeler pour confirmer s’il les veut vraiment et s’il dit non, je pourrais vous les vendre.

Et il m’apprend.
Il y avait le modèle que je voulais, à ma taille et réservé par une autre personne. De plus, à première vue, c’était la dernière paire qui restait sur la planète.

-Et quand est-ce que tu vas l’appeler ?

– Demain matin.

– Quand tu veux. Mais… pourrais-tu me rendre un service ? Ne leur dites pas que c’est la dernière paire qui reste ou que quelqu’un d’autre en veut.

– Ouais, mais c’est la dernière paire. Je dois lui dire.

– En fait, tu n’es pas obligé. Vous lui dites simplement que les chaussures qu’il a commandées sont arrivées et qu’il les voudra à la fin.

– Ouais mais ce sont les derniers qui restent.

-…

S’en est suivi une tentative de lui faire comprendre le principe de rareté et de la convaincre que l’autre personne serait plus motivée à les acheter si elle lui disait que c’était la dernière paire restante. Je n’ai pas réussi.

J’imaginais déjà la personne à l’autre bout du fil :

-Bonjour, j’appelle du magasin Adidas, nous avons déjà les chaussures que vous aviez réservées. Vous avez de la chance car il s’avère qu’ils sont la dernière paire de numéro 42 dans cet univers et un autre garçon est également venu les chercher et nous lui avons dit qu’ils vous étaient réservés. Les voulez-vous toujours ?

– Soyez là dans cinq minutes.

C’est comme ça que nous sommes des gens. Nous donnons plus de valeur aux biens ou aux opportunités qui sont rares.
Le lendemain, ils m’ont appelé du magasin. Le garçon avait confirmé qu’il les gardait.
Comme c’est bizarre, n’est-ce pas ?

Le principe de rareté peut également s’appliquer au temps. Indiquer clairement que le temps pour faire quelque chose est limité  provoque un sentiment d’urgence et aide l’autre personne à se décider plus rapidement.

Vous ne vous en êtes peut-être pas rendu compte, mais de nombreuses entreprises utilisent ce principe pour changer votre attitude et vous inciter à consommer.

Êtes-vous déjà allé au marché des médias le jour sans TVA? Quoi, vide, non ?

Ou les publicités immortelles du téléachat. « Les 20 premiers appels recevront un autre ensemble de couteaux Ginsu en cadeau, totalement gratuit ! sonner une cloche?

Si vous faites en sorte que l’autre personne ait l’impression qu’elle peut en manquer si elle ne se réveille pas, elle sera plus susceptible de l’acquérir.

3- Le principe de cohérence

Les psychologues aiment développer des théories. En fait, je crois que l’un des objectifs de la plupart d’entre eux est d’avoir leur nom de famille avant de prendre leur retraite.
L’un de ceux qui l’ont compris était Festinger, qui a développé la théorie de la dissonance cognitive (de Festinger, bien sûr) qui postule que les gens vivent avec une harmonie ou un équilibre interne . Si nous accomplissons un acte qui entre en conflit avec nos idées ou nos croyances, cet équilibre est rompu et nous devons rétablir l’harmonie en modifiant nos croyances ou en accomplissant un autre acte compensatoire.

Imaginez que je suis un fumeur qui a décidé d’arrêter parce que je suis conscient que c’est une habitude nocive. En cela je sors d’un repas avec un dernier verre et je remarque l’urgence de la fumée dans ma gorge. La nicotine m’appelle. Je prends une cigarette et demande du feu à Carla. J’allume. j’inspire. J’expire. Et à ce moment mon harmonie intérieure est rompue.

J’avais décidé d’arrêter de fumer parce que c’était mauvais mais maintenant je fume à nouveau. Merde, quelque chose ne va pas.

Pour rétablir mon harmonie, j’ai deux options : je peux changer ma croyance (voyons, fumer n’est pas si, si mal non plus) ou accomplir un acte ( jeter la cigarette par terre ). Selon le principe de cohérence, je vais prendre une décision qui aide à rétablir mon équilibre interne.

Il semble prouvé que les gens aiment être cohérents avec nous-mêmes. Si vous faites ou dites quelque chose, vous vous sentirez obligé de suivre cette ligne à l’avenir. Si vous êtes un politicien, vous serez peut-être surpris de lire ceci, mais pour le reste de la population, c’est assez courant.

Pour mettre ce principe en pratique, faites une petite demande à quelqu’un. Un si petit qu’il est difficile de refuser. Une fois qu’ils l’ont accepté, vous pouvez en faire un un peu plus grand qui est lié au premier et vous aurez plus de chances qu’ils acceptent ce second que si vous l’aviez fait directement. C’est un processus graduel de persuasion.

Récemment, un client m’a dit que son fournisseur avait augmenté les prix des matières premières de 3,5 % en mars, puis les avait à nouveau augmentés de 2,5 % en juin.
Ce fournisseur savait qu’augmenter ses prix de 6% signifierait que ses clients chercheraient des fournisseurs alternatifs (cela correspondrait à ne pas accepter la demande initiale élevée) mais s’il les augmentait un peu en premier et fidélisait ses clients (demande initiale faible) ils ont beaucoup plus de chances qu’à l’avenir, ils acceptent cette deuxième hausse. appelez-le muet

Comment pouvez-vous utiliser cette technique pour persuader les autres ?

Amenez l’autre partie à s’engager, aussi petit soit-il. Une fois accepté, vous pouvez faire une proposition plus importante.

Demandez-leur de vous accueillir dans une entreprise, et peu importe la durée de cette réunion, vous augmenterez les chances qu’ils achètent votre produit ou service.

Faites-leur acheter quelque chose chez vous, même s’il ne s’agit que d’un produit, et les chances qu’ils choisissent autre chose dans votre portefeuille augmentent.

Demandez à cette fille de prendre un café avec vous et vous aurez plus de chances qu’elle accepte d’aller au cinéma la prochaine fois.

4- Le principe de sympathie

Pensez-vous qu’il est plus courant d’accepter une demande faite amicalement qu’une demande faite froidement ?
Selon le principe de sympathie, il en est ainsi. Les gens sont plus susceptibles de changer leur attitude envers les gens que nous aimons.

Peut-être vous souvenez-vous comment vous avez accepté la demande de quelqu’un parce que vous l’aimiez.

Et sûrement une autre fois, cela vous est arrivé pendant la journée.

Personne ne doute que vous vouliez faire quelque chose de plus quand on vous le demande avec sympathie plutôt qu’avec indifférence.
Si vous faites partie de ces gens sympathiques et que vous avez tendance à être aimé par la nature, vous avez beaucoup de bétail. Mais que se passe-t-il si ce n’est pas le cas ? Faut-il ouvrir sa valise à la recherche de faux sourires ?

Non.

Il existe certaines façons de créer de la sympathie. Aujourd’hui, je vais vous présenter trois techniques qui vous aideront à y parvenir.

La première consiste à rechercher la similitude.

Lorsque quelqu’un se sent identifié à une autre personne ou lorsqu’il remarque que lui et cette personne sont très similaires, une sorte de connexion est générée et une sympathie pour l’autre naît.

Si vous êtes un employé, vous êtes plus susceptible d’aimer l’un de vos collègues que votre patron.

Si vous êtes au chômage, vous êtes plus susceptible d’aimer quelqu’un qui est au chômage que quelqu’un qui a un emploi.

Si vous êtes du Barça… dois-je dire pour qui vous ressentirez le plus de sympathie ?

Il existe un phénomène connu en psychologie sous le nom de biais d’endogroupe par lequel nous avons tendance à favoriser les personnes qui nous ressemblent ou qui appartiennent à ce que nous considérons comme « notre groupe ».
Nous pourrions définir l’endogroupe comme celui formé par les personnes qui font partie de notre groupe et l’exogroupe par les personnes qui en sont à l’extérieur.
L’endogroupe peut varier selon la situation et le contexte social. Cela peut être votre famille, vos amis, les fans d’un certain groupe, d’une équipe, les voisins, votre ville, votre pays…

Une façon de générer une similarité consiste à faire sentir à votre interlocuteur que vous faites partie du même endogroupe. Peut-être que vous êtes tous les deux nés dans la même ville, que vous avez fréquenté la même école ou que vous suivez tous les deux la même personne sur Instagram.
Faites-leur remarquer et vous créerez bientôt un lien qui vous aidera dans le processus de persuasion.

La seconde technique consiste à faire l’éloge de l’autre.

Nous vivons dans une société peu habituée aux éloges et cela provoque deux choses : la première est que nous voyons les éloges comme quelque chose d’anormal et la seconde est que lorsque nous les recevons, nous nous sentons mal à l’aise.

Faites cette expérience : tenez-vous debout dans la rue, dans le métro ou dans un bar et écoutez ce dont les gens parlent. Vous vous rendrez vite compte qu’un pourcentage élevé sont des plaintes et des critiques des autres. Certains peuvent être justifiés mais….. avez-vous entendu des éloges dans ces conversations ? Il est peu probable. Et ce ne sera pas qu’il n’y a pas de personnes, de faits ou d’attitudes à louer. Nous n’aimons tout simplement pas faire l’éloge.

Si votre patron a fait quelque chose que vous considérez comme mal, vous n’hésiterez pas à le critiquer. Au lieu de cela, ferez-vous l’éloge d’un acte ou d’une décision juste ? Il est peu probable.

Je dis : pourquoi pas ? Louez si vous le pensez vraiment.

Si les compliments sont sincères, ils génèrent de la sympathie. Lorsque vous recevez un compliment sincère, vous vous ouvrez et êtes plus susceptible de tenir compte de la personne qui l’a fait. Bien sûr, soyez prudent avec les faux éloges car ils peuvent avoir l’effet inverse.

La dernière technique est celle de la coopération.
Les gens semblent générer un lien de sympathie et même d’amitié avec les personnes avec lesquelles nous collaborons sur quelque chose.

Je me souviens qu’il y a quelques années, j’ai dû organiser la fête d’été pour Toastmasters International Barcelona. Je l’ai fait avec Julia, une fille que je ne connaissais pas du tout.
Au cours de ces semaines, s’appeler, assigner des tâches ou se rencontrer et partager des opinions m’ont fait me sentir plus proche d’elle que de personnes que je connaissais depuis bien plus longtemps.

Coopérer sur un même projet nous a permis de resserrer les liens de telle sorte que la semaine dernière, après je ne sais combien de temps sans la voir, nous nous sommes rencontrés à Madrid et elle m’a donné l’impression d’être une de ces amies de toujours.

La vérité est que je connais à peine Julia : je ne sais pas ce qu’elle aime, ce qu’elle a étudié ou où elle travaille, mais c’est juste la partie logique. Si je fais attention à l’émotion, je me rends compte que je la considère comme mon amie.

Trouvez un moyen de coopérer avec quelqu’un et travaillez ensemble et vous créerez des liens invisibles, mais ils pourront se lier comme la plus épaisse des chaînes.

5- Le principe du consensus social

Quand j’étais petite, il y avait une situation qui se répétait souvent :

– Maman, je peux aller à la fête de Luis ?
– Qui ira?
– Venez tout le monde! Edu, Jordi, Xavi…
– Bien, mais n’arrivez pas trop tard.

Plus les personnes connues étaient présentes à cette fête, plus ma mère était calme. Ou plutôt, plus il y avait de mères qui laissaient leurs enfants aller à la fête, plus ma mère était susceptible de me laisser y aller aussi.

Le principe du consensus social défend que les gens ont plus de facilité à faire, dire ou penser quelque chose si un grand nombre de personnes l’ont déjà fait, c’est-à-dire que le consensus social nous « aide » à nous positionner sur le même trottoir.

Vous connaissez sûrement booking.com l’agence de réservation hôtelière. Sinon, je vous recommande de garder un œil dessus lorsque vous recherchez des hôtels. Je jure que je ne facture pas de commission.
Sur leur site Web, ils ont beaucoup d’hôtels classés selon l’opinion de personnes du monde entier. Ainsi, chaque hôtel a une note moyenne en fonction de ses notes.

Savez-vous ce qui se passe lorsque vous voyez un hôtel avec 500 avis et une note de 9,1 ?

Chambre réservée.

D’autre part, nous avons Google Plus, un réseau social « connu ». Les possibilités de contact qu’il offre sont les mêmes que les autres réseaux sociaux et sa facilité d’utilisation et son interface sont, selon les experts, au-dessus de beaucoup. Pourquoi n’utilisez-vous pas Google Plus ? Parce que presque personne autour de vous ne le fait. Sans consensus social, il n’y a pas de changement d’attitude.

Vous pourriez vous poser cette question avec des centaines de choses que vous utilisez ou avez utilisées et vous verrez que le consensus social est une part importante de vos décisions.

Cela commence par WhatsApp.

Comment utiliser le consensus social pour persuader ?

Laissez l’autre partie voir combien de personnes ont déjà pris la décision à laquelle il réfléchit.
Un exemple : « 22 des 29 entreprises de votre zone industrielle ont déjà contracté notre service. »

Un autre : « 6 des voisins de votre escalier ont déjà installé une alarme. Voulez-vous aussi protéger votre maison ? »

Si vous faites partie de ceux qui pensent : « Ce que font les autres ne m’affecte pas. » Demandez-vous pourquoi vous applaudissez au théâtre ou pourquoi vous portez ce pantalon.

Les gens se sentent bien avec le soutien social . La psychologue Susan Fiske a étudié les raisons pour lesquelles les gens bougent et a défini cinq principes universels. Le premier d’entre eux est le principe d’appartenance et postule que toute personne ressent le besoin d’ appartenir à un groupe . Pourquoi avez-vous pensé que vous aviez un i-phone? Ahhh, parce qu’aucun virus n’y pénètre. Déjà.

Si vous avez été dans un hôtel, vous avez probablement vu qu’il y a généralement un autocollant dans la salle de bain qui vous suggère de réutiliser votre serviette pour sauver l’environnement.

Si vous le laissez par terre, ils le changeront pour vous. Sinon, ils supposent que vous l’utiliserez à nouveau. Ils économisent l’énergie du lavage et augmentent leur compte d’exploitation. Bien que l’objectif principal soit d’améliorer l’environnement, bien sûr.

Une chaîne hôtelière a mené une expérience pour tester le principe du consensus social.
Ils ont changé le message environnemental en : « 80 % des clients réutilisent les serviettes ».
Sais tu ce qu’il s’est passé? Bien sûr, sinon je n’utiliserais pas cet exemple. Le nombre de clients qui réutilisent leur serviette a considérablement augmenté.

Ne jamais sous-estimer le désir de s’intégrer et d’être comme les autres personnes que nous avons.

Trouvez ce qui peut générer une pression sociale sur eux et sensibilisez-les.

6- Le principe d’autorité

Le principe d’autorité soutient que nous sommes plus susceptibles de changer nos attitudes envers une figure d’autorité qu’envers celle qui ne l’est pas.

Par exemple, si j’ai une blessure au genou et que mon médecin me recommande de me faire opérer, je suivrais probablement ses conseils puisqu’il a autorité sur moi grâce à ses connaissances.

D’un autre côté, si je paie les impôts que je fais, je ne le fais pas grâce à quelqu’un qui m’a convaincu que c’est juste et convenable, mais je le fais sous la menace d’une amende ou d’une peine d’emprisonnement. Le gouvernement a autorité sur moi grâce à son pouvoir.

Les deux types d’autorité sont valables pour persuader les autres.

Dans notre quotidien, nous rencontrons une multitude de situations dans lesquelles quelqu’un exerce une autorité sur nous ou nous sur cette personne.

Votre fils peut vous écouter parce qu’il vous fait confiance et sait que ce que vous direz sera bon pour lui ou peut-être parce que vous le punirez s’il ne le fait pas.

Vous pouvez modifier ce rapport avec les instructions de votre patron parce que vous êtes convaincu que ses connaissances sur le sujet ajoutent de la valeur au document ou vous pouvez le rectifier parce que vous savez qu’il est capable de vous licencier si vous ne le faites pas.

Comment obtenons-nous cette autorité?

De deux façons:

Le premier est basé sur une expérience démontrable, avec des études terminées ou grâce à des bourses obtenues.

Imaginez qu’une personne titulaire d’un doctorat en économie vous dise que c’est maintenant le meilleur moment pour acheter des appartements. Pensez-vous que vous seriez plus enclin à le faire que si le voisin qui tient l’épicerie du coin vous le disait ?

La seconde est de l’atteindre via le statut social, le poste ou une situation hiérarchique supérieure sur une échelle relationnelle.

Par exemple, si vous êtes policier et que vous portez votre uniforme, vous êtes plus susceptible d’écouter quelqu’un si vous lui dites qu’il ne peut pas se garer là que si quelqu’un sans uniforme le fait.

Mais il existe une troisième méthode que Cialdini a trouvée identique ou plus efficace que les précédentes. Il s’agit de quelqu’un qui construit l’autorité pour vous.

Lui et son équipe ont mené une expérimentation dans une agence immobilière avec laquelle ils ont réussi à augmenter de 20% la fréquentation des propriétés et de 15% les ventes. Comment l’ont-ils compris?
Lorsque la réceptionniste recevait un appel d’un client potentiel, elle disait quelque chose comme ceci : « Attendez une minute, je vais vous passer à Lucía, qui a 20 ans d’expérience dans le conseil sur l’achat d’une maison et vous aidera mieux. »

Il semble que non seulement les gens apprécient l’expérience que nous connaissons de première main, mais qu’un effet peut se produire même si c’est une tierce personne qui nous l’annonce.

Gardez à l’esprit qu’en tant que personne, vous avez de nombreux rôles différents, et même si vous avez de l’autorité dans un seul, cela ne signifie pas que vous avez de l’autorité dans chacun d’eux.

Par exemple, ma mère pourrait me persuader qu’il est préférable d’ajouter quelques filaments de safran au ragoût, mais ses bons commentaires sur un ordinateur ne me convaincront probablement pas de l’acheter.

Le principe d’autorité est quelque chose de différent de ceux que nous avons vus jusqu’ici. Alors que dans les autres vous pouviez faire quelque chose de précis et d’instantané pour persuader quelqu’un, ici vous devez avoir fait un travail en amont.

Vous devez d’abord avoir acquis une autorité grâce à votre expérience et à votre bon travail afin que les autres vous perçoivent comme quelqu’un qui vaut la peine d’être écouté.

Pourtant, si vous pensez que la route est trop longue et que vous ne pouvez pas attendre, vous pouvez toujours mettre un uniforme et donner des ordres.